Le vendite complesse. Strategie e tecniche per trattare con profitto vendite di prodotti e servizi ad elevato valore

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In breveScritto in modo semplice, ricco di casi, il libro illustra concretamente come condurre a buon fine trattative per la vendita di prodotti e servizi ad elevato valore (ad esempio, vendite di prodotti industriali, impianti, forniture di servizi, vendite a grandi clienti...). Presentazione del volume Un volume di eccezionale interesse e novità: il primo che affronta il campo sinora inesplorato delle "vendite complesse". Le vendite complesse sono quelle che coinvolgono beni o servizi ad elevato valore unitario: in particolare prodotti industriali, impianti, forniture di servizi. Neil Rackham e il suo team hanno studiato queste trattative. Per oltre 12 anni hanno seguito ben 35.000 trattative condotte da 10.000 persone in 23 paesi in settori dall'offerta di servizi professionali all'industria dei computer, dalla meccanica alle banche. Hanno così anzitutto provato che le strategie e le tecniche di vendita messe a punto per beni di basso prezzo unitario (in particolare i beni di consumo per mercati di massa) sono del tutto fuorvianti nel contesto di "vendite complesse". Questo libro è il primo che presenti un quadro sistematico frutto di un'ampissima ricerca su tutto quanto concerne le "vendite complesse": soprattutto come il "venditore" può intervenire e influenzare le decisioni dei "Compratori" nel corso dei vari passaggi in cui il processo d'acquisto si articola. Scritto in modo semplice e colloquiale, ricco di casi e situazioni reali, il volume fornisce numerosissimi suggerimenti pratici, illustra le tecniche più efficaci che sono impiegate in società leader (quali Ibm, Xerox, Honeywell, Kodak) e che possono essere adottate con eguale profitto in tutte le imprese (anche di piccole e medie dimensioni). Un testo quindi prezioso per quanti desiderino impiegare le idee descritte nel libro per migliorare le loro prestazioni: dirigenti, quadri intermedi, venditori, formatori, consulenti. Neil Rackham è consulente di alcune delle maggiori imprese americane: come Ibm, Honeywell, Kodak, Motorola. L'edizione italiana è curata da Varriale Formazione società del gruppo Galgano che si occupa da oltre 15 anni della formazione dei venditori, quadri e dirigenti. Indice Come i clienti prendono le proprie decisioni * Il processo decisionale del cliente Andare dove conta: la strategia d'ingresso sul cliente * Il canale d'acquisto * Dov'è chi prende le decisioni? * La strategia d'ingresso * I tre punti focali di una strategia d'ingresso * Il centro della ricettività * Dalla ricettività all'insoddisfazione * Il lancio di un prodotto ad Acapulco * Il centro d'insoddisfazione * Verso il centro di potere decisionale * Sviluppare le strategie d'ingresso Come fare in modo che i clienti abbiano bisogno di voi: strategie per la fase di riconoscimento delle esigenze * Scoprire l'insoddisfazione * Fissate i vostri obiettivi * Pianificate le domande * Le domande situazionali * Le domande sui problemi * Vendere al centro d'insoddisfazione * Arrivare a chi prende le decisioni * Vendere direttamente al decision maker * La preparazione dello sponsor * Domande "bisogni/benefici" * La strategia Spin Influenzare la scelta del cliente: strategie per la fase di valutazione delle alternative * Riconoscere la fase di valutazione delle alternative * Come le persone effettuano le proprie scelte * Valutare le alternative usando i differenziatori * Influenzare i criteri decisionali * Ridurre l'importanza dei criteri decisionali cruciali * Il superamento * La ridefinizione * Lo scambio (trade-off) * Creare soluzioni alternative * La psicologia della gestione di criteri decisionali cruciali La strategia competitiva: differenziazione e vulnerabilità * Differenziatori "duri" e "morbidi" * La strategia competitiva con differenziatori forti * Velocizzare il ciclo decisionale * Far diventare forti i differenziatori deboli * Oscurare i differenziatori forti * L'utilizzo dei differenziatori nelle vendite strategiche * Cos'è un concorrente? * Le strategie per contrastare la vulnerabilità (cambiare i criteri decisionali - aumentare la propria forza - sminuire la concorrenza) * Due strategie di successo per parlare della concorrenza Il superamento delle paure finali: strategie per la fase di risoluzione dei dubbi * Come risolvere i problemi delle vendite importanti * Il rischio nella fase di risoluzione dei dubbi * Obiettivi strategici per la fase di risoluzione dei dubbi * Riconoscimento: il primo passo essenziale * Scoprire le conseguenze faccia a faccia * Segnali che suggeriscono le conseguenze * Gestire con successo le conseguenze * I tre peccati mortali del gestire le conseguenze * Minimizzare * La prescrizione * La pressione Come offrire concessioni e concordare sui termini: la negoziazione * La regola chiave: negoziare alla fine * I punti bloccati * Il tempo giust...